Cuando hablamos con nuestros clientes o potenciales clientes el primer tema que sale a relucir es el del marketing en sus clínicas dentales.
Es obvio, puesto que nos dedicamos a ello. Pero nos solemos encontrar con diferentes perfiles de profesionales del sector dental.
Lo que es común a todos ellos es que necesitan hacer marketing para su clínica dental. Con unos u otros objetivos y con estrategias diferentes, pero lo necesitan.
Nuestro trabajo consiste en que sean conscientes de ello (que en muchas ocasiones les tenemos que abrir los ojos) y de ofrecerles diferentes alternativas para que pongan en marcha una u otra estrategia.
Pero en esta labor de ayudarles a definir una estrategia para cumplir ciertos objetivos del negocio nos encontramos con perfiles muy diferentes. Y esto influye en las acciones que ponemos en marcha.
El marketing de las clínicas dentales
Vamos a empezar por abrirte los ojos y dejarte clara una afirmación.
¿Es necesario hoy día hacer marketing para una clínica dental? Sí, rotundamente.
A partir de aquí, hay que definir con qué objetivos y en qué medida y cómo hacerlo. Pero que es necesario, está claro.
¿Hay alguna clínica dental que no haga marketing? Pues la verdad es que, aunque no sean consciente de ello, todas lo hacen. En el contexto en el que nos movemos hoy día, el boca a boca, la imagen corporativa, la tarjeta de visita, la web, el propio espacio de la clínica… Todas ellas son diferentes herramientas que sirven para hacer marketing.
Por lo tanto, ¿por qué no aprovecharlas como es debido y desarrollar unas estrategias de marketing bien pensadas y organizadas?
En este aspecto solemos encontrarnos con diferentes perfiles en cuanto al nivel de convencimiento sobre el tema.
Diferentes perfiles de responsables de clínicas dentales
La verdad es que en nuestra actividad diaria tenemos mucho de evangelista. De explicar en qué consiste nuestra labor, cómo ayudamos a las clínicas dentales a conseguir sus objetivos y en qué les beneficia el marketing y la comunicación en sus negocios.
Pero en esta labor evangelizante nos solemos encontrar con perfiles muy diferentes. Y nuestro trabajo se enfoca de forma diferente para cada uno de ellos.
Cada uno puede encontrarse en un estadio diferente y necesita unas explicaciones diferentes. Todos merecen nuestro respeto, aunque en algún momento dejen de ser nuestros clientes.
Nos gustan más un tipo de cliente que otro, es cierto: es más fácil trabajar cuando alguien está convencido de que el servicio que le vas a dar le va a ayudar en su negocio, confía en ti y te deja hacer.
Pero nos esforzamos con todos ellos y les intentamos ayudar en lo que podemos.
Veamos cuáles son los diferentes tipos de clientes de servicios de marketing de una clínica dental. Cómo lo aborda cada uno de ellos y qué efecto tiene en la forma en que podemos ayudarles.
El convencido
Este suele ser un usuario activo en la red, redes sociales, herramientas, aplicaciones, etc. Inmerso en el nuevo paradigma digital que comprende y ha adoptado en su vida diaria esta faceta.
Compra a través de internet, consume contenidos, trabaja en la red, aprovecha los recursos, etc. Y como tal, es consciente de la necesidad de hacer marketing y acciones de comunicación también para su negocio.
Y por eso nos da total confianza para desarrollar un plan, participa de él y valora lo que se hace.
El resultado suele ser muy positivo: abierto a las propuestas, con una relación basada en la confianza mutua y que da sus frutos.
Estos son los clientes que nos gustan, claro (¡cómo no!). Se dan y nos dan un tiempo. Y ese tiempo hace que, la mayoría de las veces, sea indefinido.
Porque consiguen resultados. Primero digitales, en forma de indicadores varios, que se traducen en resultados globales para su negocio.
Y escalan en la actividad, desarrollando nuevas acciones, planteando nuevos retos y consiguiendo que de verdad el marketing se convierta en un área más, e importante, de la gestión de su negocio.
Afortunadamente tenemos varios clientes así, verdaderos casos de éxito, que a su vez nos han traído más clientes y que son abanderados para nosotros.
El escéptico
También suele ser un usuario ya habituado a trabajar en digital y consume contenidos y servicios.
Pero a menudo no termina de ver la aplicación clara en su negocio, aunque suele dejarse aconsejar y confía, da margen para poner planes en marcha.
El resultado suele ser que, fruto de esa confianza, empieza a ver frutos y resultados y se convence.
El desarrollo constante de acciones y la actividad progresiva termina convenciéndole de que el esfuerzo merece la pena.
El fisgón
Este tipo de perfil es parecido al del escéptico, pero más que por confianza, se pone en acción porque ve que su competencia lo hace, se lo ha comentado un compañero, alguien le ha contado lo que él hace y le pica el gusanillo…
Suelen mirar lo que otras clínicas dentales hacen y nos preguntan por lo que podemos hacer por ellos con reticencias.
En este caso es imprescindible que se genere una conexión entre ese cliente y nosotros, que nos deje explicarle y proponerle, darle nuestro enfoque y que tenga paciencia.
Porque a veces nos sucede que viene con una idea muy clara de que quiere algo concreto que ha visto a alguien de la competencia; pero eso que hace la competencia a menudo no se ajusta a lo que creemos que en ese momento su negocio necesita.
Por eso necesitamos tiempo y paciencia; para podérselo demostrar.
Cuando nos lo dan, todo va rodado. Cuando no, suele dejar de ser cliente y a menudo después se suele arrepentir.
El hijo pródigo
Este perfil es una variación del anterior, del fisgón.
A veces comienzan a desarrollar acciones de marketing pero no se dan el tiempo suficiente para ir generando resultados y recoger los frutos del trabajo hecho.
Y, pasados unos pocos meses, deciden dejar de contar con nuestros servicios.
El parón en seco de las acciones genera que poco a poco el impulso que éstas habían generado deje de tener efecto y se llegue a un punto de parada.
Como el coche que dejamos de acelerar: el freno motor hará que vaya reduciéndose la velocidad de forma progresiva y seguirá avanzando unos metros. Pero llegará un momento que el coche se parará.
¿Qué nos suele suceder en esos casos? Que ese cliente que nos dejó porque en principio no veía resultados, se da cuenta en un momento dado de que sí que había resultados y de que está perdiendo el impulso.
Y nos llama de nuevo. Vuelve a contar con nosotros, pero hay que recuperar el tiempo perdido y volver al punto donde nos quedamos. Y a veces esos meses sin acciones han supuesto una vuelta atrás.
El confiado
Este perfil es el que en el inicio de la época de la transformación digital confió en lo que el marketing digital podría ofrecerle un poco a ciegas.
Según nuestra experiencia, se trataba de profesionales reconocidos, de larga trayectoria y referentes en el sector.
Con un negocio afianzado, con resultados más que positivos, y bien posicionado en su área geográfica; incluso fuera de ella.
Este tipo de profesional en principio no necesitaba realizar marketing digital. Porque entre sus necesidades no estaba la de conseguir nuevos pacientes/clientes o darse a conocer en su entorno.
Pero sí que era muy consciente de que tenía que seguir manteniendo esa posición y de que para ello se debía adecuar a los tiempos.
Para seguir en la pole position entendía que tenía que tener una presencia digital firme.
Estas son las clínicas dentales pioneras en desarrollar un sitio web, en tener un blog, en hacer campañas, en abrir perfiles en redes sociales…
Y, a menudo, sus responsables no eran, en aquel momento, usuarios de internet, ni tenían un perfil en Facebook, ni compraban por internet.
Pero sí entendieron desde el comienzo que ese era el futuro. Que debían de estar ahí.
Estas son las clínicas dentales que han ido un paso por delante de las demás, que ya han desarrollado varias webs en estos años y cuentan con una comunidad fiel en internet que les sigue.
Estos clientes son un orgullo para nosotros, con los que sacamos pecho.
El recién llegado
Este es el tipo de cliente que más nos llega últimamente.
Ahora ya es consciente de la necesidad de hacer marketing digital y de tener una presencia en internet. Como consumidor, ya se ha adaptado. Como responsable de su clínica dental ha visto que otros ya se han iniciado hace tiempo en ese camino, que han hecho cosas.
En foros, congresos, reuniones con otros compañeros etc se ha informado de cuál es el contexto actual y de que tiene que espabilarse y ponerse al mismo nivel.
A menudo su planteamiento pasa por, «hazme lo que creas necesario pero sé que tengo que hacer algo ya«.
Las razones para no haber tomado partido antes son variadas: otras inversiones, desconfianza inicial, no saber por dónde empezar, no saber a quién pedírselo…
Y comenzar a trabajar con ellos es todo un reto para nosotros. Nos encanta presentarle una estrategia basada en acciones concretas e iniciar el proceso.
El rebotado
Este tipo de perfil es más o menos consciente de la necesidad de desarrollar una estrategia de marketing para su clínica dental. Y lo ha intentado, ha tenido ya algunas experiencias con ciertas acciones que ha desarrollado.
En la mayoría de los casos, ha buscado alguna agencia o profesional del sector del marketing para que le asesore y, llegado el punto de decidir si contratar sus servicios, ha decidido que es una tarea que puede asumir personalmente o a través de alguno de los profesionales que trabajan en la clínica dental.
Ya sea porque lo que hay que hacer le ha parecido asumible, porque quiere probar o porque le resulta fácil y no considera que sea necesario contratar a un profesional externo para que realice esas tareas.
¿Qué suele suceder? Que llevado un tiempo sus conclusiones suelen ser:
- Se da cuenta de que es una tarea que se le escapa de su área de expertise y no controla.
- Concluye que es demasiado trabajo y que no se puede asumir dentro del equipo.
- La experiencia con las acciones y herramientas le resulta nefasta.
- Gasta dinero en publicidad online y otras acciones pero no sabe cómo medir el retorno; ni siquiera sabe si lo ha tenido.
¿Y qué pasa entonces? Que lo que en un principio le parecía que no era una necesidad tan apremiante, ahora necesita reconducirlo y que un profesional del marketing se haga cargo de gestionarlo y desarrollar contenidos y acciones.
El autónomo
Esta es una rara avis en el sector. Se trata de un dueño o gestor de una clínica dental con mucha experiencia, bien posicionado y referente en el sector.
La larga trayectoria de actividad o su alto posicionamiento han supuesto que cuente con un gran equipo, especializado en diferentes aspectos y áreas.
Entre ellas, alguien que a nivel interno se encarga de idear, junto con la dirección, la estrategia a seguir, desarrollar las acciones para ponerla en marcha y gestionar todo lo que tiene que ver con los aspectos del marketing de la clínica dental.
Como decimos, es un caso excepcional, porque los equipos de las clínicas dentales están normalmente compuestos por áreas específicamente clínicas y de atención al paciente.
El que busca especialistas en el área
Hay un tipo de perfil que es consciente de la necesidad de desarrollar una estrategia de marketing para su clínica dental. Y busca especialistas en el área que le puedan ayudar.
Pero no le sirve cualquiera. Puestos a contratar los servicios de alguien externo, decide que necesita ayuda de alguien que sea especialista en marketing, por supuesto, pero que además entienda cómo es el negocio y la actividad de una clínica dental.
En definitiva, que controle las características específicas de un negocio de este sector. No quiere perder tiempo explicando cómo es la actividad en una clínica dental, qué tener en cuenta, qué tipo de acciones son factibles de desarrollar para conseguir cumplir sus objetivos en un plazo relativamente corto…
Porque las pruebas y los experimentos pueden estar muy bien… pero no van con él.
Este cliente es el que más nos gusta en Explora Dental, por supuesto.
¿Por qué? Porque entiende que sabemos a lo que nos dedicamos, que conocemos cómo funciona una clínica dental, que somos especialistas en lo nuestro.
Conocemos la actividad de las clínicas dentales y cómo es el negocio. Esto, unido a la experiencia y actitudes y competencias en los aspectos del marketing y la comunicación, hacen que la experiencia del servicio sea fluida y que haya resultados.
Porque este tipo de cliente se deja aconsejar, deja hacer y tiene la paciencia suficiente como para esperar para ver resultados.
Entiende el valor añadido que Explora Dental le ofrece.
¿Y tú cuál de todos eres o quieres ser?
Llegados a este punto, ¿en qué momento dirías que te encuentras tú? ¿Te identificas con alguno de estos perfiles?
Como ves, sea cual sea tu situación actual, nosotros podemos hacernos cargo.
Te realizamos un análisis del estado actual y podemos desarrollarte una estrategia de acción para que empieces (o sigas) haciendo marketing digital para tu clínica dental.
Cuéntanos qué es lo que te preocupa ahora mismo y buscaremos una solución.
